سیستم قابل پیش‌بینی فروش جبران خدمات · شاخص‌های عملکرد · قیف فروش · میز خدمات

وزن مراحل فروش جمع باید ۱۰۰٪ باشد

هر معامله از این هفت مرحله ساخته می‌شود و پورسانتش به همین نسبت میان مراحل تقسیم می‌شود. در ستون «نقش در معامله»ی هر فاکتور مشخص می‌کنی این کارشناس کدام مرحله‌ها را انجام داده؛ وزنش جمع همان مرحله‌هاست. این‌طور تولیدکننده‌ی لید، کارشناس عقد قرارداد، مسئول پیگیری پس از فروش، و واحد مالی هرکدام سهم مرحله‌ی خودشان را می‌گیرند. جمع هفت مرحله معمولاً ۱۰۰٪ است تا معامله‌ای که یک‌نفره انجام شده کامل پورسانت بگیرد. «کسر خودکار فاکتور رسمی» از مبلغ هر فاکتور رسمی پیش از محاسبه‌ی پورسانت کم می‌شود (پیش‌فرض ۱۰٪ بابت ارزش افزوده).

دفتر فاکتورها

شماره فاکتور از سیما وارد می‌شود تا دفتر با اسناد مالی قابل تطبیق باشد؛ شماره‌ی تکراری خودکار علامت می‌خورد. خالص فاکتور یعنی مبلغ پس از تخفیف. برای فاکتور رسمی، درصد کسر خودکار (پیش‌فرض ۱۰٪ بابت ارزش افزوده) در تب تنظیمات قابل تغییر است. در ستون «لیدساز» می‌توانی تولیدکننده‌ی لید هر معامله را مشخص کنی تا پاداش سهم لید برایش جدا محاسبه شود؛ هنگام ایمپورت، این ستون خودکار از «ثبت‌کننده»ی جولیو پر می‌شود (فقط وقتی ثبت‌کننده با صاحب معامله فرق داشته باشد). برای ایمپورت، از جولیو گزارش معاملات را با فرمت اکسل بگیر و دکمه‌ی «ایمپورت از اکسل جولیو» را بزن. اگر گزارش شامل چند کارشناس باشد، بر اساس ستون «کارشناس» خودکار بین کارشناسان پخش می‌شود و هر کسی که در فایل هست ساخته می‌شود — یک فایل، کل تیم.

شماتیک قیف فروش بر اساس تعداد معامله در هر مرحله

ترازنامه

پورسانت پرداختی از هر حساب برای سند حسابداری جداگانه

هر کانال جداگانه از آستانه‌ی همان ماه پله‌بندی می‌شود تا واحد حسابداری دو سند مستقل بزند. «قابل پرداخت الان» روی نقد وصول‌شده است؛ بخش چک تا پاس شدن معلق می‌ماند.

خلاصه‌ی دستور پرداخت

پرداخت‌شدنی و معلق — بر اساس نقد و چک

وضعیت معاملات در قیف فروش خودکار از ستون «مرحله»ی اکسل

فقط معاملاتِ مرحله‌ی «بستن» پورسانت می‌گیرند؛ بقیه‌ی مراحل فقط برای تحلیل قیف شمرده می‌شوند. برای دیدن قیف کامل، از جولیو گزارش همه‌ی معاملات (بدون فیلتر مرحله) را ایمپورت کن.

سهم هر مرحله از پورسانت هفت مرحله‌ی چرخه‌ی فروش

این جدول نشان می‌دهد هر مرحله چقدر از مبنای پورسانت را تولید کرده است. لیدسازِ باکیفیت، حتی اگر معامله را نبندد، سهم مرحله‌ی «ایجاد لید» را می‌گیرد. برای اینکه هر مرحله به فرد دیگری تعلق بگیرد، همان معامله را در دفترِ آن فرد با نقشِ همان مرحله ثبت کن.

سهم مراحل دیگران از پورسانت

معامله‌ی کامل در برابر معامله‌ی مشترک

حساسیت به وزن مراحل

هر ردیف، کل دوره را با آن ترکیب وزنِ مراحل بازمحاسبه می‌کند.

تفکیک ماهانه

هر دوازده ماه سال نمایش داده می‌شود. ماهی که فاکتور داشته باشد خودکار فعال می‌شود؛ با تیک «فعال» می‌توانی ماهی را دستی وارد یا خارج کنی — مثلاً ماهی که حقوق پایه پرداخت شده اما هنوز فاکتوری ثبت نشده. «دریافتی ماه» شامل حقوق پایه‌ی همان ماه است و فقط ماه‌های فعال در جمع دوره می‌آیند. ستون «بازه‌های آن ماه» نشان می‌دهد هر ماه با کدام جدول پله محاسبه شده.

نردبان پلکانی

مقایسه‌ی کارشناسان همه‌ی کارشناسان با تنظیمات خودشان

هر کارشناس ممکن است حقوق پایه، پله و وزن متفاوت داشته باشد؛ این جدول همه را با تنظیمات خودشان محاسبه می‌کند. برای دیدن جزئیات هرکس، از نوار بالای صفحه او را انتخاب کن.

سهم هر کارشناس از فروش تیم

نمودار فعالیت — مقایسه با هم‌تیمی‌ها وظیفه + تماس موفق

طول هر میله نسبت به فعال‌ترین کارشناس تیم مقیاس شده است، تا جایگاه هرکس در برابر بقیه روشن باشد.

پورسانت معلق به تفکیک دفتر

پورسانت معلق یعنی پورسانتی که هنوز پرداخت‌شدنی نیست چون یا چکش پاس نشده یا واحد مالی وصول را تأیید نکرده. این عدد به تفکیک دفتر رسمی و غیررسمی جدا شده تا در سند حسابداری هر دفتر شفاف باشد.

پاداش لیدسازی بر اساس سهم مرحله‌ی ایجاد لید

هر معامله‌ای که در ستون «لیدساز» به نام کسی خورده باشد، سهم مرحله‌ی ایجاد لید (وزن فعلی: ۵٪) از مبلغ قابل‌پورسانت آن معامله به او تعلق می‌گیرد. برای جلوگیری از پرداخت دوباره، اگر لیدساز جداگانه ثبت شده، بهتر است نقشِ کارشناسِ اصلی آن معامله شامل مرحله‌ی لید نباشد.

شبیه‌ساز درآمد هر نقش

این جدول نشان می‌دهد اگر در یک ماه این مقدار فروش رخ دهد، پورسانت آن چطور میان مراحل تقسیم می‌شود. هر نفر که مسئول یک مرحله است، دقیقاً می‌بیند از این فروش چقدر درآمد دارد.

سهم هر مرحله از این فروش

درآمد نقش‌های کلیدی — نمونه‌های آماده

این چهار نقش، نمونه‌ی نقش‌هایی‌اند که بیشتر پرسیده می‌شوند؛ عدد هرکدام از همان فروش بالا محاسبه شده است.

شبیه‌ساز پاداش عملکرد بر اساس تعداد وظیفه و تماس

این کارت نشان می‌دهد پاداش عملکرد چطور با تعداد وظیفه و تماس بالا می‌رود — مستقل از حجم فروش. «درآمد کل» جمعِ پورسانت قابل تقسیمِ فروشِ بالا با پاداش عملکرد است. پله‌ها را در تب «عملکرد» تنظیم می‌کنی. دکمه‌ی زیر، تعداد وظیفه و تماس را از عملکرد واقعیِ کارشناس فعال پر می‌کند.

ورودی عملکرد فعالیت خودکار از فایل تماس و وظایف

همه‌ی داده‌ها از همین‌جا با دو فایلِ «وظایف» و «تماس‌ها» ایمپورت می‌شوند و بقیه‌ی صفحه‌ها خودکار پر می‌شوند (تنها «روزهای فعال» و «صحت داده» دستی‌اند). هر جلسه‌ی حضوری معادل ۱۵ تماس است. «پاک کردن صفحه» داده‌ی عملکرد این کارشناس را صفر می‌کند.

سنجش در برابر استاندارد

پاداش عملکرد بر اساس درصدِ تعیین‌شده‌ی مدیر و میزان تحقق

پاداش‌های ویژه (SPIF) فقط مدیر تعیین می‌کند — برای کارشناس فعال

پاداش عملکرد از درصدِ بالا روی حقوق پایه حساب می‌شود و با میزان تحققِ وظایف و تماس‌ها تعدیل می‌گردد. پاداش‌های ویژه جدا از آن‌اند و مدیر برای هر کارشناس فعال یا غیرفعالشان می‌کند.

داشبورد مدیریتی KPIهای کلیدی تیم و هر کارشناس

KPI به تفکیک کارشناس

مشتری جدید و تکرار خرید

«مشتری جدید» از فاکتورهایی که نوع خریدشان «مشتری جدید» است شمرده می‌شود و «تکرار خرید» از فاکتورهای نوع «تکرار خرید». سهم تکرار خرید بالا نشانه‌ی وفادارسازی موفق است.

سلامت قیف فروش وضعیت کلی قیف و گلوگاه‌ها

ماتریس حرارتی سرنخ Lead Heatmap — ورودی، ارجاعی، سرد

دلایل شکست معامله خط قرمز CRM — بدون این داده استراتژی اصلاح نمی‌شود

زمان واکنش به وظیفه تقریبی — از ایجاد وظیفه تا انجام آن

این شاخص زمان واکنش به وظیفه است، نه «زمان پاسخ به سرنخ». گزارش جولیو ساعت دقیق ورود سرنخ را نمی‌دهد (فقط تاریخ)، پس قانون ۵ دقیقه را نمی‌توان مستقیم سنجید. این عدد از تاریخچه‌ی وظایف محاسبه می‌شود و سرعت واکنش تیم را تقریب می‌زند.

سلامت قیف فروش تشخیص خودکار وضعیت و گلوگاه

تحلیل خودکار نقاط قوت و ضعف تیم

ردیاب وظیفه — بر اساس تاریخ روز

تیکتینگ و عملکرد پشتیبانی تیکت‌های نصب و استقرار، پیوند به معامله، و رعایت SLA/OLA

فقط تیکت‌هایی که «موضوع اصلی» آن‌ها نصب است در نظر گرفته می‌شوند. هر تیکت با نام شرکت به معامله‌ی فروش وصل می‌شود. اگر پشتیبان کار را در مهلت SLA انجام داده باشد (ستون «تاخیر SLA» = عدم تاخیر)، وزنِ «پیگیری پس از فروش» از کارشناس فروش برداشته و به همان پشتیبان داده می‌شود؛ اگر با تأخیر بوده، وزن نزد کارشناس فروش می‌ماند.

عملکرد پشتیبان‌ها بر پایه‌ی تیکت‌های نصبِ متصل به معامله

«پاداش پشتیبانی» مانند پاداش لیدسازی، سهمِ وزن پیگیری پس از فروش از پورسانتِ همان معامله است (نه از مبنا).

پاداش حجم خدمات برای معاملاتی که چند تیکت، مراجعه و پیگیری پس از فروش دارند

هر تیکت (نصب، رفع مشکل، خدمات، آموزش، خرید تجهیزات) یک «خدمت» شمرده می‌شود. مدیر تعیین می‌کند هر خدمت چند درصد از حقوق پایه پاداش داشته باشد؛ این پاداش جدا از وزن پیگیری پس از فروش است و بار واقعیِ کارِ پشتیبانی روی معاملات پرمراجعه را جبران می‌کند. جدول پایین نشان می‌دهد کدام معاملات بیشترین خدمت را گرفته‌اند.

تیکت‌های نصب و پیوندشان به معامله

مقایسه‌ی عملکرد تیم وظیفه، تماس، کیفیت پیگیری و پاداش — کنار هم

نمودار مقایسه‌ای

میله‌ی آبی وظایف و میله‌ی طلایی تماس‌های هر کارشناس را نسبت به بیشترین مقدار تیم نشان می‌دهد.

نقاط قوت و ضعف هر کارشناس تحلیل خودکار از روی داده

دسترسی تب‌ها بر اساس نقش تعیین کن هر نقش کدام صفحه‌ها را ببیند

تیک هر خانه یعنی آن نقش می‌تواند آن صفحه را باز کند. تغییرات بلافاصله اعمال می‌شوند و ذخیره می‌مانند.

دسترسی کاربران نقش و اجازه‌ی ویرایش هر کارشناس

«مدیر» و «مالی» به همه‌ی بخش‌ها دسترسی دارند. «فروش» و «پشتیبانی» فقط تیم، عملکرد، ردیاب و تیکتینگ را می‌بینند. اگر «ویرایش مجاز» را بردارید، آن کاربر فقط بیننده می‌شود و نمی‌تواند چیزی را تغییر دهد.

تارگت فروش ماه بودجه‌ی کل تیم — مشترک بین همه‌ی کارشناسان

پله‌های پورسانتِ — این تنظیمات فقط برای همین کارشناس است؛ هر کارشناس پله و حقوق پایه‌ی مستقل خودش را دارد

بدون معافیت پلکانی — راستی‌آزمایی محاسبه

این جدول نشان می‌دهد در چند سطح فروش فرضی، پورسانت با تنظیمات جاریِ ماهِ انتخاب‌شده چقدر می‌شود — برای اینکه قبل از اعمال، منطق پله‌ها را با چشم بررسی کنی.

یادداشت‌های ساختار پورسانت

گزارش متنی — آماده‌ی کپی

کارت به‌طور خودکار در حافظه‌ی همین مرورگر ذخیره می‌شود و با باز کردن دوباره‌ی صفحه برمی‌گردد — پس با بستن صفحه چیزی گم نمی‌شود. «ذخیره‌ی دوره» یک نقطه‌ی ذخیره‌ی دستی می‌سازد که هر وقت خواستی با «بازیابی آخرین ذخیره» دقیقاً به همان حالت برگردی. برای انتقال بین دستگاه‌ها یا پشتیبان مطمئن، «دانلود فایل پشتیبان» یک فایل می‌سازد که با «بارگذاری از فایل» برمی‌گردانی.